Para todos que passamos uma parte de nossas vidas nas cadeiras dos cursos de Comunicação Social, não é nenhuma novidade falarmos sobre teoria da comunicação.
É básico para todos, que da comunicação tiram seu sustento, saber que um processo comunicativo é completo quando temos um EMISSOR, um RECEPTOR, um MEIO de transmissão e uma MENSAGEM. Como aprendemos, esses são os pilares básicos de processo comunicativo, que precisamos saber para nosso bate papo.
Enquanto publicitários, fica fácil identificarmos o emissor de nossa mensagem, já o receptor demanda um pouco de trabalho, mas esse não é o ponto importante nesse momento.
Quero chegar a dupla meio e mensagem. O primeiro elemento é a ponte entre o EMISSOR e o RECEPTOR. É o MEIO que coloca sua mensagem na “cara” de seu RECEPTOR alvo. É como se fosse um vendedor de seu cliente colocado frente de um RECEPTOR alvo, que para facilitar, vamos chamar de comprador. Resumindo o MEIO coloca um vendedor de frente com o comprador.
Mudando um pouco de assunto, há alguns anos atrás, produzi um comercial para um cliente, que não vou revelar o ramo para preservar-lo.
Campanha criada, recebemos o roteiro, produzimos o filme, o cliente aprovou e lá foi à fita para emissora.
Passado um tempo, fui eu e o atendimento da agência visitar o cliente. Conversa daqui, conversa dali, chegou à hora fatal. A pergunta não podia mais ser adiada.
- Como foi o resultado da campanha?
O cliente olha pra mim e diz:
- Não deu resultado nenhum.
Senti aquela vontade de voltar à fita e perguntar para que time ele torcia, mas palavras que saem da boca não voltam mais e o mal estar já estava criado.
Perguntei se não tinha sido vendido nem um apartamentozinho, mesmo que fosse o do zelador. O cliente soltou aquele sonoro, “NÃO”.
Pensei mais uma vez e perguntei, mas não veio nem um clientezinho há mais no escritório?
Ai o cliente fez a seguinte revelação:
- Isso até veio, eu tinha uma média de 3 visitas por dia e passou para 8.
Isso mesmo, meu cliente, (o EMISSOR), contratou uma agência e uma produtora para criarem e produzirem seu comercial (a MENSAGEM) , contratou um veículo com uma das maiores audiências na região, (o MEIO), e conseguiu atingir seu público alvo (RECEPTOR), compradores potenciais daquele produto. Só faltou investir no mais importante: o treinamento de seus vendedores, para que eles conseguissem abordar seus compradores com argumentos pertinentes para concretizar a venda.
O que aconteceu?
Vendedor que não falam a língua do comprador, NÃO VENDE.
Lembra da associação que fizemos lá trás, de que o MEIO coloca um vendedor na frente do comprador. Faltou falar da MENSAGEM, que no caso do meu cliente aqui de cima, poderíamos chamar de treinamento do vendedor.
A MENSAGEM (argumentos do vendedor), mal feita (imperfeita), não convence (não vende), independente do veículo escolhido.
O que temos visto nos últimos anos é um completo desprestigio da MENSAGEM, perante o MEIO, por parte do EMISSOR. Canaliza-se a maior parte da verba para atingir a maior parte possível de RECEPTORES, sem “treinar” os vendedores.
Lembra daquele meu cliente, que com a campanha publicitária, mais que dobrou o fluxo de clientes no seu ponto de venda, mas seus vendedores sem treinamento não conseguiram transformar esse aumento de fluxo em vendas. Se ao invés de aumentar de 3 para 8 clientes dia, o fluxo fosse para 28 clientes dia, será que vendedores mal treinados iriam vender algum produto?
A resposta é NÃO!
A parte mais importante de um processo de comunicação é a MENSAGEM, porque é ela que determina a forma que queremos que nossos RECEPTORES reajam, que atitudes queremos que eles tenham, que eles tenham o desejo de comprar que queremos criar neles.
E o mais importante, os ensinamentos que nos publicitários aprendemos nas Universidades é o de assessorar os EMISSORES, a identificar seus RECEPTORES, escolher os MEIOS e principalmente criar as MENSAGENS.
O que vemos hoje é a MENSAGEM e seus criadores serem menos importantes que o MEIO, se isso não for melhor analisado por todos, vamos chegar ao tempo em que o MEIO vai ser a MENSAGEM, não da forma que MCLUHAN preconizou, mas pelas nossas próprias falhas e assim, nossa PUBLICIDADE vai voltar à época da PROPAGANDA.
Para quem não sabe:
PROPAGANDA. 1. Expressão genérica, que envolve a divulgação do nome de pessoas (propaganda eleitoral ou profissional), de coisas à venda (mercadorias, imóveis, etc.) e também de idéias (propagada dos Evangelhos, do Comunismo, do Nazismo, etc.). 2. Quando tem objetivos comerciais chama-se preferencialmente, "publicidade", que tanto pode ser direta (anúncio), como indireta ou institucional. (Dicionário Enciclopédico de Jornalismo, 1970).
PUBLICIDADE. 1. Arte de despertar no público o desejo de compra, levando-o à ação. Conjunto de técnicas de ação coletiva, utilizadas no sentido de promover o lucro de uma atividade comercial, conquistando, aumentando ou mantendo clientes. (Dicionário de Propaganda e Jornalismo, 1986).
Silvio Reis Junior – Formado em Comunicação Social com especialização em Radio e TV na FAAP- SP, Pós-Graduado em Marketing Político pela USP. Produtor de Vídeo, diretor da Release Eletrônico. Trabalha com HDTV desde dezembro de 2007.
Esse Blog é da Release Eletrônico, produtora de vídeo, fundada em 1987, que atua hoje nas áreas de produções de comerciais para TV, Vídeos Corporativos, Vídeos de Treinamento, Programas de Tv, Projetos Especiais para TV e para Leis de Incentivo a Cultura e Consultoria de Marketing Político e de imagem para empresas. É um canal aberto a discussões relativas a assuntos da comunicação e suas ferramentas. Contato: release@release.com.br
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